车商营销组合拳 应对三月传统销售淡季

　　闽南网3月29日讯 万物复苏的阳春三月，本该是一年之中最美好的时光。但对漳州不少车商而言，这个三月的心情如近两天的天气一般，有些烦闷阴郁。三月的汽车成交量不仅没有明显回升，加上临近清明，展厅客流量也开始有下降的迹象。

　　业内人士向记者表示，三月历来是传统的销售淡季，经历过节前的热销，该买车的潜在客户也消化得差不多了。而对于那些因为种种原因最终没能实现购车的客户，其购车意向也有所下降，理性选择购车时机，压过感性购车热情。种种原因导致三月成为汽车销售“鸡肋”。

　　“鸡肋”虽然食之无味，但对车商来说，同样绝不可弃。因而，关注车市的读者会发现，这个三月，漳州经销商们动作频频，节日牌、服务牌、新车牌，多样化的营销举措，力求出招制胜！

节日牌、服务牌、新车牌营销举措频频

　　事实上，对于3月的销售量，很多漳州汽车经销商并不抱太大希望，因为这是传统的销售淡季。但在这个月，不少经销商还是提前策划，大打节日促销牌。

　　比如，针对“3.8”妇女节女性消费者的促销活动越来越丰富。不仅有单纯的女性购车优惠，不少4S店针对女性还在展厅开展相应的营销活动，大打温情牌。而在3.15时，一些4S店还推出邀请新老顾客试驾、免购置税、现金优惠、团购等活动。

　　可见，三月虽是淡季，但经销商们依旧在努力。除了节日牌营销外，漳州经销商们也适时推出检测、维修服务。在三月消费者维权月，“不比销量比服务”，车商们提供售后服务质量、拉拢已购车用户的心。

　　而纵观三月，到店、上市的改款新车也不少。这其中既有新世代天籁、2013款卡罗拉、新捷达等市场主力车型，也有英伦SX7、福特翼博等SUV新秀。新车型的带动效应不能小觑，记者参加这些上市活动时发现，到场的客户真不少。经销商利用新车噱头，全系车型做让利，确实拿下了不少宝贵的订单。这个三月，其实大家都挺忙。

价格调整影响三月车市走强

　　如果用两个词来贴切形容2012年的汽车销售市场，那就是“降价”、“优惠”。想买车的人，总想着“再等等，或许下个月更便宜”；而汽车经销商则欲哭无泪：“已经在‘割肉’了，能不再减价了吗？”

　　事实上，从今年起，就有不少经销商在汽车价格上进行了调整。某汽车4S店销售部负责人告诉记者：依靠降价来促进销售，这样的销售方式对经销商来说，不可能持续很长时间。卖车赚不到钱，4S店只能靠售后的保养、维修来维持营业的成本，但这也得看市场的保有量及每天来店维修、保养的车辆台次。稍微上规模的主流品牌4S店还能靠“拆东墙补西墙”，弱势品牌其实很煎熬。

　　“经过去年一整年的价格战，厂家和经销商都理性了。厂家不会强制给经销商压量，经销商也不敢对市场预估过高。买车优惠还是有的，但不会像去年那样疯狂。而斤斤计较的消费者就不乐意了，毕竟用最少的钱淘到自己中意的爱车是每个消费者的终极愿望。业内人士告诉记者，价格的调整也多少影响了整个三月车市的走强。

三月成鸡肋期待“五一”小长假

　　又想保利润，又想保持销量，矛盾的两头让漳州汽车经销商们很纠结。因而，经销商只能通过策划活动来带动销售，可消费者不见得就会买单。

　　不少经销商告诉记者，尽管大家很努力，但整个三月的销量还是提不上来，预估销量不见得比上一个月高出多少。正如一家4S店总经理所言，“三月如同‘鸡肋’，但做销售的，任何时间都不能松懈！”除了销量的萎靡之外，受到雨天天气的影响，以及邻近清明节，从下旬以来，展厅的客流量明显回落。通海别克市场部丁经理告诉记者，对比月初，每天到店的客流量下降将近3成。除此之外，到店的客户购买意向在下降，这是不争的事实。

　　记者还了解到，相对即将来临的清明“小长假”，经销商明显更看好“五一”的三天假期。有经销商明确向记者表示，降价会在4月底涌现，“五一”车市将迎来销售高潮。（海峡都市报闽南版记者 王庆平）